Per poter creare prodotti e servizi che i clienti desiderano, noi di Come Aprire Un Locale, ci avvaliamo della “Proposta di Valore” o ”Il Value Proposition Canvas”.

“il Value Proposition Canvas” ti aiuta a costruire a testare e a progettare la proposta di valore della tua offerta prodotto/servizio nei confronti del cliente e  si suddivide in:

Proposta di Valore e Segmento di Clientela 

Proposta di Valore:

Prodotti & Servizi

Elenca tutti i prodotti e servizi intorno ai quali è costruita la tua proposta di valore. Quali dei prodotti e servizi che offri aiutano il tuo cliente ad ottenere un risultato funzionale, sociale, emotivo o a soddisfare bisogni fondamentali? Quali prodotti e servizi ausiliari aiutano il tuo cliente nel ruolo di: Acquirente (ad es. prodotti e servizi che aiutano il cliente a confrontare le offerte, decidere, acquistare e ritirare un prodotto o usufruire di un servizio, …) Co-creatore (ad es. prodotti e servizi che aiutano il cliente a co-progettare soluzioni o a portare valore alla soluzione, …) Cedente/venditore (ad es. prodotti e servizi che aiutano i clienti a smaltire un prodotto, cederlo agli altri o rivenderlo, …) I prodotti e servizi possono essere tangibili (ad es. prodotti manufatturieri, assistenza clienti face to face) digitali/virtuali (ad es. download, consigli on-line, …), intangibili (ad es. copyright, garanzia di qualità) o finanziari (ad es. fondi di investimento, servizi di finanziamento) Classifica tutti i prodotti e servizi in base alla loro importanza per il cliente. Sono cruciali o insignificanti/banali per lui?

Generatori di Vantaggi 

Riprodurre o superare le soluzioni attuali che soddisfano il tuo cliente? (ad es. rispetto a specifiche caratteristiche, performance, qualità, …) Rendere l’attività o la vita del cliente più facile? (ad es. riduzione della curva di apprendimento, usabilità, accessibilità, più servizi, minori costi di gestione, …) Creare conseguenze sociali positive che il tuo cliente desidera? (ad es. lo fa sembrare piacevole/bello, produce un aumento di potere, status, …) Rispondono a qualcosa che il cliente sta cercando? (buon design, garanzie, caratteristiche specifiche o maggiore funzionalità, …) Soddisfano un sogno del cliente? (ad es. raggiungere grandi risultati, produrre grandi sollievi, …) Producono risultati positivi che si accordano con i criteri di successo e fallimento dei tuoi clienti? (ad es. prestazioni migliori, minori costi, …) Aiutano a rendere più facile la scelta? (ad es. costo più basso, minori investimenti, rischio più basso, qualità migliore, prestazione, design, …) Classifica ogni vantaggio che il tuo prodotto e servizio crea in relazione alla sua importanza per il cliente. È sostanziale o insignificante? Per ogni vantaggio indica la frequenza con la quale si verifica. Descrivi il modo in cui i tuoi prodotti e servizi creano vantaggi per i clienti. Come creano i benefici che i clienti si aspettano, desiderano o dai quali vorrebbero essere sorpresi, includendo utilità funzionale, vantaggi sociali, emozioni positive e risparmio di costi? Permettono di… Creare risparmi che rendono felice il tuo cliente? (ad es. in termini di tempo, soldi e fatica, …) Produrre risultati che il tuo cliente si aspetta o che vanno oltre le sue aspettative? (ad es. livello di qualità più elevato, qualcosa in più, qualcosa in meno, …)

Riduttori di Difficoltà 

Aiutare il tuo cliente a dormire meglio la notte? (ad es. contribuendo ad un grande problema, diminuendo o eliminando le preoccupazioni, …) Limitare o sradicare gli errori comuni che i clienti fanno? (ad es. errori di utilizzo, …) Eliminare le barriere che impediscono al cliente di adottare soluzioni? (ad es. costi di investimento bassi o non calcolati, curva di apprendimento piatta, minore resistenza al cambiamento, …) Classifica ogni sofferenza/fatica eliminata dai tuoi prodotti e servizi in base all’intensità che ha per i clienti. È molto intensa o molto leggera? Per ogni sofferenza indica la frequenza con la quale si presenta. Rischia il tuo cliente di sperimentarla prima, durante o dopo aver svolto l’attività? Descrivi come i tuoi prodotti e servizi alleviano le sofferenze/fatiche del cliente. Come eliminano o riducono le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate e i rischi che il cliente sperimenta o che potrebbe sperimentare prima, durante e dopo aver svolto l’attività? Permettono di… Produrre risparmi? (ad es. in termini di tempo, soldi o fatica, …) Far stare meglio il tuo cliente? (ad es. eliminano le frustrazioni, fastidi, cose che gli fanno venire il mal di testa, …) Migliorare soluzioni inadeguate? (ad es. nuove caratteristiche, prestazioni migliori, migliore qualità, …) Metter fine alle difficoltà ed alle sfide che il tuo cliente incontra? (ad es. rendono le cose più facili, li aiutano a svolgere un’attività, eliminano le resistenze, …) Eliminare conseguenze sociali negative che il tuo cliente incontra o delle quali ha paura? (ad es. perdita di reputazione, potere, fiducia o status, …) Eliminare i rischi che il tuo cliente teme? (ad es. finanziari, sociali, tecnici o q.sa che potrebbe andare male, …)

Segmento di Clientela:

Vantaggi 

Descrivi i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono le utilità funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni positive e i risparmi. Quali risparmi renderebbero il tuo cliente felice? (ad es. in termini di tempo, soldi e fatica, …) Quali risultati si aspetta e cosa supererebbe le sue aspettative? (ad es. il livello di qualità, qualcosa in più, qualcosa in meno, …) Come le soluzioni attuali soddisfano il tuo cliente ( ad es. caratteristiche specifiche, performance, qualità, …) Cosa renderebbe l’attività o la vita del tuo cliente più semplice? (ad es. riduzione della curva di apprendimento, più servizi, costi minori di gestione, …) Quali conseguenze sociali positive desidera il tuo cliente? (ad es. rendersi più piacevole, aumentare il potere, lo status, …) Cosa sta cercando il tuo cliente? (ad es. buon design, garanzie, caratteristiche specifiche, maggiori funzioni, …) Cosa sogna il tuo cliente? (ad es. grandi realizzazioni, grandi sollievi, …) Come misura il successo o l’insuccesso il tuo cliente? (ad es. performance, costo, …) Cosa aumenterebbe la possibilità di adottare una soluzione/acquistare un prodotto/servizio? (ad es. costi più bassi, minori investimenti, rischi più bassi, migliore qualità, performance, design, …) Classifica ogni vantaggio in base all’importanza che ha per il tuo cliente. È sostanziale o insignificante? Per ogni vantaggio indica la frequenza con la quale si presenta.

Difficoltà 

Descrivi le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima, durante e dopo l’attività. Cosa il tuo cliente trova troppo costoso? (ad es. impiegare troppo tempo, spendere troppi soldi, altro che richiede sforzi notevoli …) Cosa fa stare male il tuo cliente? (ad es. frustrazioni, fastidi, cose che gli fanno venire il mal di testa, …) In che modo le soluzioni attuali sono insoddisfacenti per il tuo cliente? (ad es. mancanza di caratteristiche, performance, malfunzionamenti,…) Quali sono le maggiori difficoltà e le maggiori sfide a cui il cliente va incontro? (ad es. comprendere come funziona una cosa, difficoltà nello svolgere le attività, resistenze, …) Quali effetti sociali negativi il tuo cliente incontra o teme? (ad es. perdere la reputazione, il potere, la fiducia, lo status, …) Quali rischi teme il tuo cliente? (ad es. finanziari, sociali, tecnici, qualcosa che potrebbe andare storto, …) Cosa tiene sveglio il tuo cliente durante la notte? (ad es. questioni importanti, preoccupazioni, problemi, …) Quali errori comuni fa il tuo cliente? (ad es. errori nell’utilizzo, …) Quali barriere impediscono al tuo cliente di adottare una soluzione/acquistare un prodotto/sevizio? (ad es. costi di investimento iniziali, curva di apprendimento, resistenza al cambiamento, …) Classifica ogni difficoltà/sofferenza in base all’intensità che sperimenta il tuo cliente. È molto intensa o è molto leggera? Per ogni difficoltà/sofferenza indica la frequenza con la quale si presenta.

Attività del Cliente 

Descrivi cosa uno specifico segmento di clienti sta cercando di fare. Potrebbero essere i compiti che sta cercando di eseguire o completare, i problemi che sta cercando di risolvere o i bisogni che sta cercando di soddisfare. In quale attività funzionale stai aiutando il cliente? (ad es. eseguire o completare uno specifico compito, risolvere uno specifico problema, …) In quale attività sociale stai aiutando il cliente? (ad es. migliorare la reputazione, guadagnare potere e status, …) In quale attività emozionale stai aiutando il cliente? (ad es. estetica, benessere, sicurezza, …) Quali bisogni fondamentali del cliente stai aiutando a soddisfare? (ad es. comunicazione, sesso, …) Oltre alle attività principali, il cliente esegue attività secondarie in ruoli differenti. Descrivi cosa fa il cliente nel ruolo di: Acquirente (ad es. cerca di sembrare piacevole, guadagnare potere o status, …) Co-creatore (ad es. estetica, benessere, sicurezza, …) Cedente/Venditore (ad es. prodotti e servizi che aiutano il cliente a smaltire un prodotto, trasferirlo ad altri o rivenderlo, …) Classifica ogni attività da svolgere in relazione all’importanza che ha per il cliente. È cruciale o insignificante? Per ogni attività indica la frequenza con la quale si presenta. Sottolinea in quale specifico contesto è svolta l’attività, perchè questo potrebbe comportare vincoli o limitazioni (ad es. mentre guida, all’aperto, …) Il Value Proposition Canvas Il Canvas con i suoi nove blocchi si concentra sulla big picture (visione d’insieme). Il Value Proposition Canvas fa uno zoom su due di questi blocchi, la Value Proposition e il Customer Segment, in modo da descriverli con maggiori dettagli ed analizzare l’adattamento tra loro”.

– businessmodelalchemist.com – 

Il Value Proposition Canvas, descritto in Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano, è il nuovo strumento che permette alle aziende di mettere sotto i riflettori gli attuali o i potenziali clienti e la sua proposta di valore in termini di prodotti e servizi offerti. Il suo obiettivo è quello di permettere all’imprenditore di progettare al meglio la Value Proposition aziendale e di risolvere così i problemi, le difficoltà e i bisogni dei clienti.

Come si usa?

Esattamente come il Business Model Canvas, il Value Proposition Canvas può essere usato come un poster da attaccare al muro e da compilare con post it.

1° passo:

compila il tuo Value Proposition Canvas Per compilare al meglio il Value Proposition Canvas è necessario rispettare l’ordine di compilazione suggerito dallo stesso Osterwalder ovvero: – prima si compila la parte destra, “il cerchio”, ovvero il blocco dedicato ai segmenti di clienti – dopo si passa alla parte sinistra, “il quadrato”, ovvero ai prodotti e servizi che si intende offrire Il Cerchio, ovvero il Profilo dei Clienti Qui bisogna analizzare il cliente cercando di scoprire:

• che tipo di Job to be Done, ovvero di attività, sta cercando di svolgere e quali obiettivi sta cercando di ottenere;
• che tipo di Pains, ovvero di difficoltà, riscontra nello svolgimento dell’attività;
• quali Gains, ovvero vantaggi e desideri, vorrebbe ottenere e realizzare.

Ognuno di questi blocchi divide le domande in “funzionali, emozionali, sociali”, proprio per creare un profilo di cliente il più vicino a quello reale e analizzarlo da tutti i punti di vista per creare una proposta di valore che sia realmente utile per lui. Una volta fatto questo, bisogna dare delle priorità: non tutte le attività, le difficoltà e i desideri hanno la stessa importanza nella testa del cliente. Per questo è importante classificarle secondo l’ordine giusto. Naturalmente stiamo ancora parlando di ipotesi. Verificarle è il passo successivo. Il Quadrato ovvero la Mappa del Valore Qui bisogna ipotizzare prodotti e servizi che rispondano specificamente alle esigenze del segmento di clientela analizzato. In particolare:

• creare una lista di Prodotti/Servizi che vogliamo offrire
• valutare in che modo possono risolvere le difficoltà del cliente (Pain Relievers) 
• valutare come possono generare vantaggi per lui (Gain creators)

Anche per la Mappa del Valore, una volta terminata la fase di “produzione”, bisogna stabilire le priorità.

2° passo:

testa le tue ipotesi Il Value Proposition Canvas, al contrario dell’Empathy Map, si pone subito come strumento indispensabile per testare le proprie ipotesi. Una volta che si sono create le ipotesi relative ai clienti ed ai prodotti e servizi più adatti a loro, dobbiamo verificare quali di queste corrispondono veramente alle esigenze del mercato. Nel suo interessantissimo Startupper. Guida alla creazione di imprese innovative, Steve Blank parla di “uscire dal palazzo” ovvero di abbandonare la fase di progettazione ed entrare in quella di verifica sul mercato. È fondamentale chiedere al maggior numero di clienti possibili se loro sono veramente impegnati nelle attività che noi abbiamo immaginato, se le difficoltà che abbiamo individuato sono realmente esistenti e quanto sono gravi e se i vantaggi che abbiamo immaginato sono per loro dei veri vantaggi e sono così importanti. A cosa serve tutto questo? A compiere il terzo passo.

3° passo:

aggiusta le tue ipotesi in base alle risposte ricevute Elimina tutte le ipotesi inadeguate e ridisegna il Value Proposition Canvas perchè l’obiettivo è quello di “creare prodotti e servizi che i clienti vogliono”. 

Esercizio:

Immagina un profilo di cliente che la tua azienda/attività potrebbe servire e inizia a costruire il VPC partendo proprio dalla parte destra. Analizza cosa fa il cliente, di cosa si occupa, di cosa si vorrebbe occupare e quali sono i suoi bisogni fondamentali. Analizza anche le sue difficoltà a livello emotivo, sociale, funzionale, lavorativo e i vantaggi che vorrebbe ottenere in tutti questi campi. Fai la stessa cosa con la parte sinistra del VP Canvas, cercando di agganciare la tua proposta agli elementi del cliente che hai delineato nella parte destra. Finito il VP Canvas chiediti: esistono altre aziende che propongono la stessa cosa allo stesso cliente? Se la risposta è positiva traccia il VP Canvas anche per loro compilando SOLO LA PARTE SINISTRA. Questo ti permetterà di analizzare la proposta di valore dei tuoi competitors e ti offrirà ulteriori elementi di analisi per la tua.